Die Person, die Ihre Website liest, versteht das Produkt vielleicht, kann es aber dennoch nicht intern weiterempfehlen. Ihre Kollegen werden andere Fragen stellen: Wie funktioniert der Service, ist der Anbieter zuverlässig und was erfordert die Entscheidung vom Team?
B2B-Referenzen sind dann nützlich, wenn sie diesen Gesprächen eine konkrete Grundlage bieten. Ein bekannter Firmenname hilft dabei, den Kontext zu etablieren, aber erst die Erfahrung hinter dem Namen ermöglicht es einem anderen Käufer, die Eignung zu beurteilen.
Wählen Sie das Anliegen aus, das die Referenz beantworten kann
Unterschiedliche Personen in einem Einkaufsteam benötigen unterschiedliche Nachweise. Bevor Sie B2B-Referenzen einholen, identifizieren Sie das Anliegen, das hinter dem Gespräch steht:
- Die Person, die die Arbeit ausführt muss möglicherweise die täglichen Aufgaben verstehen und wissen, welche Hilfe verfügbar ist, wenn etwas schiefgeht.
- Die Teamleitung möchte vielleicht wissen, was die Implementierung erfordert hat und wer dafür Zeit einplanen musste.
- Die budgetverantwortliche Person benötigt möglicherweise eine klare Darstellung des Aufwands und der Grundlage für die berichteten Ergebnisse.
Dies sind Anhaltspunkte für die Auswahl relevanter Erfahrungen, keine Regel, dass jeder Verkauf dem gleichen Schema folgt. Fragen Sie Ihre eigenen Vertriebs- und Serviceteams, welche Fragen tatsächlich immer wieder auftauchen.
Forresters Forschung zu vertrauenswürdigen B2B-Informationsquellen zeigt, warum die Informationsquelle für Käufer wichtig ist. Ein Kundenbericht sollte ihnen helfen, eine Erfahrung zu bewerten, anstatt lediglich die bevorzugte Sprache des Anbieters zu wiederholen.
Ein genehmigter Kommentar über eine klare Übergabe kann beispielsweise ein Implementierungsbedenken ausräumen. Er sollte erklären, was die Übergabe beinhaltete, anstatt sie nur als nahtlos zu bezeichnen. Das nützliche Detail könnte sein, wer geschult wurde oder wie die Verantwortlichkeiten geklärt wurden.
Stimmen Sie den Sprecher auf die Erfahrung ab
Eine Führungskraft kann strategische Prioritäten beschreiben, weiß aber möglicherweise nicht, wie sich ein Tool im Arbeitsalltag verhält. Ein Teammitglied, das es regelmäßig nutzt, kann eine andere Art von Nachweis liefern. Keine der beiden Perspektiven ersetzt automatisch die andere.
Identifizieren Sie die Rolle des Sprechers und die Situation, die er beschreibt. Forresters Analyse dazu, wem B2B-Käufer vertrauen unterstreicht den Einfluss von Beziehungen und glaubwürdigen Stimmen. Ihre praktische Aufgabe besteht darin, die Verbindung des Kunden zum Thema deutlich zu machen.
Vermeiden Sie es, eine unternehmensweite Aussage auf die begrenzte Erfahrung einer einzelnen Person zu stützen. Wenn jemand mit einem regionalen Team zusammengearbeitet hat, behalten Sie diesen Kontext bei, anstatt das Zitat als Empfehlung für den gesamten Konzern darzustellen.
Verknüpfen Sie das Ergebnis mit den Rahmenbedingungen
Fragen Sie, was vor dem Projekt geschah, was sich geändert hat und woran der Kunde dies festmacht. Wenn das Ergebnis von der eigenen Personalplanung, Vorbereitung oder den Systemen des Kunden abhängt, sollten diese Bedingungen genannt werden. Ein nützliches Testimonial kann eine qualitative Verbesserung erläutern, ohne einen finanziellen Ertrag zu erfinden.
Forresters Forschung zu kundenorientierten Inhalten hebt die Erwartungen von Käufern an relevante, belegbare Inhalte hervor. Das bedeutet nicht, dass jedes Zitat zu einem Forschungsbericht werden muss. Es bedeutet jedoch, dass eine starke Aussage eine nachvollziehbare Grundlage haben sollte.
Halten Sie unterstützendes Material bereit, wenn ein kurzes Zitat nicht alle Details abdecken kann. Ein Testimonial kann als Einleitung für eine vollständige Fallstudie dienen, während die Fallstudie die Messgrößen und Einschränkungen erläutert.
Nutzen Sie Belege dort, wo Fragen aufkommen
Ein Zitat über die Implementierung gehört in die Nähe der Erläuterung zur Implementierung. Ein Kommentar zum Support passt neben das Support-Modell. Wenn Sie alle Testimonials auf einer isolierten Seite sammeln, müssen die Leser die Zusammenhänge selbst herstellen.
Das Reviews-Widget von Mirror App kann freigegebene Kundenstimmen mit entsprechender Quellenangabe anzeigen. Wählen Sie für eine B2B-Website Zitate aus, die zur Zielgruppe der Seite und zur tatsächlichen Erfahrung des Kunden passen. Ziel ist es, relevante Belege leichter zugänglich zu machen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass ein Widget Beschaffungsanforderungen verifiziert oder das gleiche Ergebnis garantiert.
Stellen Sie eine Sammlung von Testimonials für ein echtes Verkaufsgespräch zusammen
Stellen Sie sich ein fiktives Unternehmen vor, das einen neuen Reporting-Service evaluiert. Die Finanzleitung möchte verlässliche Zahlen, die Person, die den Bericht erstellt, wünscht sich einen effizienten Arbeitsablauf, und der Manager, der das Budget freigibt, möchte den Aufwand verstehen. Ein einzelner enthusiastischer Kommentar eines Geschäftsführers wird wahrscheinlich nicht alle drei Bedenken ausräumen.
Ein Bericht aus dem Reporting-Team könnte beschreiben, wie mit Ausnahmen umgegangen wird, bevor ein Bericht fertiggestellt wird. Ein Projektverantwortlicher könnte erklären, wie die Zuständigkeiten im ersten Monat vereinbart wurden. Eine ausführlichere Kundengeschichte könnte darlegen, was der Kunde vorbereiten musste und welche Teile des Dienstes in seiner Verantwortung blieben. Zusammen machen diese Berichte die Arbeit leichter bewertbar, ohne zu suggerieren, dass die Zufriedenheit eines Kunden die eigene Sorgfaltsprüfung ersetzt.
Dieselbe Unterscheidung hilft bei der Wahl der Quellenangabe. Ein Betriebsleiter kann glaubwürdig eine Übergabe beschreiben, die er selbst geleitet hat. Sein Titel macht ihn jedoch nicht zur richtigen Quelle für eine Aussage über unternehmensweite finanzielle Einsparungen, die er nie gemessen hat. Fragen Sie, wer das Ergebnis beobachtet hat, anstatt die Person zu wählen, deren Titel unter einem Zitat am eindrucksvollsten aussieht.
Halten Sie diese Sammlung im Verhältnis zur Seite. Ein Service-Überblick benötigt vielleicht nur einen relevanten Auszug und einen Verweis auf die vollständige Geschichte. Eine Seite über die Implementierung kann mehr Details zur Vorbereitung, Schulung und den ersten Nutzungswochen enthalten. Wenn Sie jedes Zitat auf beiden Seiten wiederholen, wird es schwieriger zu erkennen, welche Erfahrung für die jeweilige Frage relevant ist.
Wenn ein bekanntes Logo nicht ausreicht
Ein großer Kundenname kann Aufmerksamkeit erregen, lässt aber einen kleineren Käufer im Unklaren, ob die Erfahrung auf ihn übertragbar ist. Wenn das vorgestellte Unternehmen ein dediziertes Implementierungsteam, eine lange Planungsphase und ein Servicepaket hatte, das für kleinere Kunden nicht verfügbar ist, beeinflussen diese Bedingungen den Vergleich.
Fügen Sie den Kontext hinzu, der die Vergleichbarkeit erklärt. Das kann die Teamgröße, der Arbeitsablauf, der Standort oder der Projektumfang sein, sofern der Kunde diesen Details zugestimmt hat. Vermeiden Sie es, interne Informationen preiszugeben, nur um die Geschichte präziser erscheinen zu lassen.
Ein weniger bekannter Kunde in einer vergleichbaren Situation kann informativer sein. Ein fünfköpfiges Team, das beschreibt, wie es eine gewöhnliche, wiederkehrende Aufgabe bewältigt hat, beantwortet die Frage eines potenziellen Käufers möglicherweise direkter als eine globale Marke, die über ein maßgeschneidertes Programm spricht.
Lassen Sie schließlich Raum für das, was ein Testimonial nicht leisten kann. Informationssicherheit, vertragliche Verpflichtungen und die Verfügbarkeit von Diensten erfordern die eigene aktuelle Dokumentation des Unternehmens sowie eine entsprechende Bewertung. Ein Zitat kann zwar belegen, dass der Kunde das Onboarding als verständlich empfunden hat, es kann jedoch nicht nachweisen, dass die Beschaffungsanforderungen einer anderen Organisation erfüllt wurden.
